Siamo nel 2022, la pandemia di Covid 19 sembra allentare la stretta, da operatori sales possiamo finalmente tornare al nostro caro vecchio modo di vendere, disturbato e forzatamente sconvolto dalla necessità del contatto solo digitale con la clientela… Ma è davvero così? L’adozione di nuovi strumenti tecnologici ha tolto business al commerciale, al reparto sales? O in fondo può esserci qualcosa di più interessante?

In questa video intervista Federico Vigorelli Porro ne ha parlato con Marco Sandrone, sales process manager  di GiGroup.

 

 

Marco, visto questa situazione attuale di difficoltà nell’incontrare la clientela, dal tuo punto di vista di esperto di vendita nel settore B2B che cosa sta cambiando soprattutto nell’ambito della vendita di servizi in questo momento storico?

 

 

“Allora: quello che posso raccontarti è l’esperienza che abbiamo vissuto proprio in Gi Group con il team sales che oggi ho il piacere di rappresentare. Il tema dello smart selling non è un tema che abbiamo approcciato quest’anno ma siamo partiti subito durante il lockdown quindi sono già due anni che spingiamo affinché la tecnologia sia sempre più dentro quello che il processo sales ma non in contrapposizione, ma come booster delle vendite.

Molto spesso si tende a pensare che il ruolo del sales abbia poco a che fare con tutto quello che è processo e digital quando in realtà non è così. Per fare degli esempi, in pieno lockdown, come Gi Group abbiamo vissuto, dall’oggi al domani, la chiusura di tantissime sedi delle aziende nostre clienti e quindi all’impossibilità da parte nostra di andare ad incontrare, a visitare la nostra clientela con quello che era il vecchio processo. Contemporaneamente abbiamo vissuto il boom di alcuni settori: tutto il modo della logistica, ad esempio, il live science, il medical, che grazie alla nuova tecnologia siamo riusciti ad intercettare e approcciare.

C’è stato poi tutto il tema di sviluppo del nuovo business, un tema caro a tutte le aziende a prescindere dai settori: la generazione di nuove opportunità, credo fortemente che andare verso un nuovo ruolo di smart seller permetta di avere un bel booster su quel fronte; quindi, affiancare alla vecchia metodologia sales tutto un nuovo mondo che afferisce dal digitale è sicuramente un grande aiuto.

Tutti questi cambiamenti che abbiamo vissuto fino ad adesso, credo di poter dire che saranno stabili cioè probabilmente sempre più difficilmente si tornerà a com’era prima, molte aziende dicono ancora: “no ma vedrai che alla fine si tornerà alla vecchio modo di vendere…” ma non è così, quello che dobbiamo capire è come far coesistere le due anime, quella del vecchio processo sales, che ha un valore enorme e la nuova metodologia, installando quelli che sono pezzettini di processo nuovi che veramente stanno facendo la differenza”.

Ecco, questa concezione della vendita che possiamo definire “relazionale” come si sposa, secondo te, con questa nuova concezione che invece possiamo definire tecnologica, digitale, che gode della remotizzazione e non la vive come un nemico?

“Ho ben presenti molte figure sales che hanno un approccio “relazionale” decisamente sviluppato (che comunque è una delle più importanti soft skills del ruolo), per questo, credo che la risposta stia nel partire dal beneficio che il sales si porta a casa nel lavorare in maniera più digital e all’interno dei nuovi processi.

Ad esempio, nel momento in cui come gruppo abbiamo dovuto implementare alcune novità, penso banalmente all’adozione del crm siamo partiti sempre dal beneficio che i sales si portavano a casa andando a modificare quella che era la propria attività e il “vecchio” processo. L’aspetto relazionale e sicuramente un’arma che va preservata e alimentata, se noi riusciamo a percepire l’aiuto che possono darci le nuove tecnologie, attraverso il loro utilizzo, nell’andare ad esempio, banalmente a mirare meglio quindi a essere meno dispersivi nella parte di approccio, oppure a costruire un personal branding su LinkedIn credibile, che veicoli contenuti di valore alla clientela ci rendiamo conto che questo non va a cozzare minimamente con l’aspetto relazionale anzi lo rafforza! 

Dal momento in cui capisci come utilizzare al meglio queste nuove tecnologie, diventi ancora più forte. In questi mesi ho visto, con gran piacere, la trasformazione di tantissimi colleghi che hanno cominciato ad essere molto presenti su LinkedIn utilizzando questo social come valore aggiunto, ad esempio pubblicizzando e pubblicando eventi su una determinata territorialità oppure servizio specifici, piuttosto che far leva una cosa detta, magari durante l’appuntamento fisico tre settimane prima, segnalando una notizia o un articolo che parla esattamente dell’argomento affrontato; ecco questa è veramente una dimensione in più che può fare una grande differenza.

Il punto, quindi non è sostituire il processo sales, ma implementarlo andando a rafforzare i vari touch point con i clienti: l’aspetto relazionale è uno di questi.”

In merito quindi alla revisione dei nuovi processi sales, voi come vi siete attrezzati a livello di struttura? Come state operando?

“Allora noi abbiamo messo giù diverse iniziative per prima cosa abbiamo lavorato sul tema dell’ingaggio della rete sales, abbiamo chiesto alle persone stesse di essere protagoniste di questo cambiamento.

Sono nati così, gruppi di lavoro sul tema, in tutte le aree geografiche; da questi gruppi di lavoro sono emersi alcuni degli spunti che hanno poi modificato in parte o totalmente i processi.

Poi abbiamo investito tantissimo sul training sia legato all’utilizzo delle nuove tecnologie: ad esempio abbiamo fatto webinar comportamentali sull’utilizzo delle diverse piattaforme video call; L’abbigliamento da indossare, il tono di voce da modulare, etc. Anche per il training, nell’ottica dell’ingaggio costante della forza vendita, abbiamo condiviso una bellissima iniziativa interna che ha visto alcuni dei colleghi presentare e condividere alcune tematiche con webinar gestiti in autonomia, questo è servito non solo ad arricchire le competenze di tutti, ma come allenamento all’utilizzo delle nuove tecnologie di comunicazione.

In fine abbiamo messo mano al processo sales vero e proprio: dall’inizio quando ancora si parla di prospect, fino alla fine, fino al recupero del credito. Ci siamo chiesti quali dovevano essere i pezzettini di processo che andavano modificati, che andavano innovati, che andavano anche eliminati (ad esempio, banalmente, la firma cartacea dei contratti).

Così nella struttura del processo sono comparse nuove attività come, ad esempio, la raccolta di informazioni sui prospect attraverso il canale digital delle aziende, utilizzando i profili LinkedIn; attività che fino a prima non veniva nemmeno presa in considerazione”.

Fare una ristrutturazione dei processi come hai descritto tu ovviamente comporta mettere in piedi una serie di progetti non sempre semplici da attuare, quali sono le condizioni che secondo te, hanno reso possibile al tuo gruppo di essere veloce ed efficace in questa ristrutturazione?

“Sicuramente uno degli elementi fondamentali è stato l’ingaggio. Il fatto di avere persone coinvolte in quello che stai andando a fare, nella revisione dell’intero processo, è la cosa che ci ha permesso e che ci sta ancora permettendo in alcuni casi di correre molto veloci in questi cambiamenti.

Perché, nella mia esperienza sul campo, ho visto che quando tu vai a calare determinate delle indicazioni dall’alto, delle direttive, senza spiegare beneficio del ritorno di quella determinata modifica di processo avrai dei meri esecutori che appena ti giri smettono di farlo. Nel momento invece in cui tu vai a spiegare il beneficio li coinvolgi anche in una fase di progettazione dove chiedi: “Senti, dobbiamo utilizzare Zoom, ma come possiamo utilizzarlo al meglio? Come potremmo migliorarlo, che cosa vede il cliente dall’altra parte? Quali “trucchi” potremmo utilizzare per essere brillanti in una presentazione on line?” Tutte queste cose qua, nel momento in cui le fai insieme a tutti, riesci ad avere una rete sales davvero ricettiva”.

A questo punto diventa importante chiederti: ma quali sono le difficoltà che avete incontrato e poi superato, quali sono stati gli aspetti più complessi in questa trasformazione?

“La difficoltà più importante riscontrata in assoluto è sicuramente il livello di competenze. L’ostacolo più grande che abbiamo dovuto affrontare è stato quello della bassa digitalizzazione delle della scarsa coscienza del valore di un processo più digital, sia internamente, con alcuni sales perché non erano al cento per cento pronti ad affrontare questa sfida, sia fuori perché c’è tutto un mondo, soprattutto quello legato alle aziende familiari, che non è ancora completamente pronto a questo tipo di cambio; manca un terreno fertile, anche dal punto di vista culturale, che appoggi e sposi questo tipo di attività in maniera ponderata, adottando soluzioni integrate tra analogico (visite di persona che sono ancora importanti) e digitale.

Per affrontare questa difficoltà si apre il tema della formazione e l’apprendimento continuo, che è uno dei valori su cui il nostro gruppo ha spinto tantissimo negli ultimi anni. Le tecnologie sono in costante evoluzione soprattutto in ambito comunicativo e diventa di fondamentale importanza anche l’auto apprendimento, sono anche le persone, gli stessi che devono amare questo tipo di attività.”

Concludendo

In conclusione, possiamo affermare che lo smart selling, la vendita eseguita con processi che integrano le nuove tecnologie digitali è un booster è un fattore potenziante. Riesce a darti una scala totalmente differente perché oggi uno “smart seller” è in grado di arrivare a molti più clienti, di arrivarci più in fretta e di mantenere molte più relazioni, con il mondo del digitale abbiamo infiniti touch point con la clientela che sono quasi completamente al servizio del commerciale e non più solo del marketing.

Grazie a queste nuove formule di smart selling, nel futuro prossimo, i sales avranno la possibilità di ampliare e rendere ancora più vivo il loro ruolo, perché le interazioni digitali moltiplicano la capacità di contatto e amplificano lo scambio e la condivisione di competenze.