Il Social Network più efficace nella vendita?

Sicuramente LinkedIn.

In questo articolo insieme a Federico abbiamo discusso come, tra i primi step per l’adozione dello Smart Selling in azienda ci sia l’utilizzo dei Social Network.

Ma non basta avere un profilo Linkedin per renderlo una risorsa commerciale. Per ottenere risultati concreti serve una strategia.

A primo impatto tendiamo ad associare LinkedIn ad un social su cui cercare lavoro, farsi notare ed entrare in contatto con aziende di proprio interesse, insomma il regno degli HR, dei recruiter e degli esperti di comunicazione.

Giustamente un commerciale può chiedersi a questo punto: di cosa posso parlare io? Quale contributo posso dare alla rete?

Questa domanda è assolutamente legittima ed in questo e nei prossimi articoli cercheremo di far luce su cosa può aiutarti a comunicare al meglio su questo social, sentendoti a tuo agio.

Da dove iniziare?

Partiamo dal principio che prima di tutto comunichiamo attraverso la nostra immagine ed in questo senso, il nostro profilo LinkedIn è la nostra vetrina digitale: i nostri clienti possono cercarci, reperire informazioni e farsi una prima idea su di noi.

Per prima cosa dobbiamo costruire un profilo efficace. 

Pensiamo ad un ristorante, cosa ci ispira ad entrare?

Sicuramente l’insegna: mi permette di capire che lì c’è un ristorante; l’ingresso: curato, pulito; la presenza di un menù e di attestati di riconoscimento come quello della guida Michelin, Gambero Rosso o Tripadvisor; la cura e la pulizia del locale e degli spazi; non meno importante la presenza di clienti all’interno del locale.

Nello stesso modo anche noi dobbiamo organizzare un profilo curato, organizzato, pulito e di valore, riconoscibile già dall’insegna.

Cosa vorrà trovare il cliente o prospect sul nostro profilo?

Ricordiamoci sempre che al cliente non interessa vedere se hai partecipato ad una fiera o se hai vinto il premio come miglior venditore dell’anno.

Anzi, questo gli ricorda che sei un commerciale e li rende sospettosi circa le tue motivazioni: “pensa davvero a ciò che è meglio per me, o lo fa per un suo tornaconto?”

Anche in digitale, come in ogni trattativa, dobbiamo per prima cosa costruire fiducia.

Il nostro cliente ricercherà argomenti e persone che parlino e condividano argomenti per loro importanti, per cui nell’impostazione del profilo pensiamo a cosa importa al cliente, cosa lo preoccupa: sicuramente sarà curioso di conoscere come hai aiutato clienti simili a loro.

Vediamo passo passo come costruire un profilo LinkedIn efficace.

La Headline

Abbiamo parlato di insegna, su LinkedIn possiamo considerare la headline la nostra insegna.

C’è una formula semplice per creare un titolo LinkedIn memorabile e accattivante:

“[Titolo]: aiutare [i potenziali clienti] a fare X.”

Ad esempio, potresti utilizzare “BDR: aiuto le PMI a diventare sostenibili” o “Senior Sales Manager: aiuto i centri di fitness a passare al digitale”.

L’immagine del profilo LinkedIn

Molti hanno un’immagine profilo su LinkedIn. Pochi hanno una buona immagine.

Secondo i dati di LinkedIn, il semplice fatto di avere una foto qualsiasi rende 14 volte più probabile che il tuo profilo venga visualizzato.

Il che ha senso. Se sei rappresentato da un’icona generica, sembrerai uno spammer.

Ma non tutte le foto sono uguali.

La tua immagine dovrebbe rappresentarti al meglio, parlare di noi a livello professionale, per cui il viso deve essere ben visibile, illuminato, con sfondo neutro, che non distrae, senza troppi dettagli.

Privilegia dunque gli sfondi chiari, neutri e cerca di sorridere. Evita il mezzobusto, rende poco visibile il volto e quindi la capacità di riconoscerti.

Cerca di non utilizzare foto sgranate, sfuocate o a bassa risoluzione, che, nel piccolo riquadro di LinkedIn, potrebbe ridurre ulteriormente la qualità dell’immagine.

Attenzione alle dimensioni! Come tutti i social anche LinkedIn richiede delle misure specifiche per le immagini.

Per una buona impressione sul tuo profilo business di linkedin le dimensioni ideali delle immagini sono: profilo 400×400 px, copertina 1584×320 px.

Dopo aver scelto la foto, chiedi un parere a persone fidate: Sembri amichevole e aperto? O poco professionale e inesperto? Ottenere feedback da diverse fonti rivelerà se la tua foto ti sta aiutando o meno.

Il Sommario

In molti profili visitati, spesso questa parte risulta orfana di contenuti, ma in realtà ha una grande importanza!

Il tuo Sommario LinkedIn dovrebbe essere un paragrafo, due al massimo. I potenziali clienti di solito stanno sfogliando il tuo profilo quindi, qualsiasi cosa più lunga non verrà letta.

Descrivi il tuo ruolo, la tua unique value proposition e perché sei appassionato del tuo lavoro. Non aver paura di dare un po’ di personalità al tuo riassunto. Fai sentire il lettore come come se ti conoscessero già.

Ecco un riepilogo di esempio:

“Come senior account executive per AXY Foods, lavoro con le aziende per reinventare i loro programmi di cibo e bevande e renderli più sani, gustosi ed economici. Ho studiato nutrizione al college e sono appassionato di cibo sano. Ma, ad essere sincero, mangio quasi tanto cioccolato quanto la quinoa. Connettiti con me per scoprire come la tua azienda può iniziare a offrire cibo nutriente e delizioso ai tuoi dipendenti.”

Se ti senti bloccato, in questo articolo LinkedIn for Sales: 10 Template efficaci per scrivere il proprio Sommario  troverai alcuni esempi di riepilogo per commerciali.

Dettagliare le esperienze lavorative

Perché è importante dettagliare le esperienze?

I membri con posizioni aggiornate ricevono fino a:

5 volte più richieste di connessione

8 volte più visualizzazioni del profilo

10 volte più messaggi

Il consiglio generale è di mettere le esperienze più importanti che hai fatto durante la tua carriera inserendo per ogni esperienza almeno qualifica, azienda, periodo.

Se l’azienda è su LinkedIn, quando scriverai il nome nello spazio apposito, ti apparirà la possibilità di inserirla (come fosse in tag). In questo modo, nel tuo profilo, apparirà il logo dell’azienda di ogni tua esperienza lavorativa.

Certo, è un dettaglio, ma sono i dettagli che rendono un profilo più pulito, gradevole ed efficace.

Nelle ultime esperienze, e soprattutto nell’esperienza attuale, è fondamentale la descrizione del ruolo.

Come impostare la tua descrizione del ruolo su LinkedIn?

Sotto la tua posizione attuale, potresti scrivere ed esempio:

Collaboro con le aziende dei settori X, Y e Z per ridurre in media i difetti di fabbricazione del 3%

Ho aiutato i miei clienti a ridurre i costi fino a $ 500.000.

Inserire dati a supporto, reali, aiutano a dire concretamente come puoi aiutare un potenziale cliente ad avere un impatto positivo sulla propria attività.

Questo rende più facile al cliente comprendere concretamente il valore delle tue soluzioni ed essere più incentivato ad entrare nella tua rete di contatti.

Nella posizione attuale, se disponibili, è consigliato inserire media: articoli, video interviste, link a siti. I media fungono da evidenze, prove a supporto che permettono di “toccare con mano” quanto stai raccontando.

Licenze, certificazioni e formazione

Non abbiamo dei consigli specifici, ma ricorda di inserire certificazioni, corsi di formazione e quant’altro. La formazione continua è segnale di proattività, curiosità. Molti clienti lo apprezzano.

Se li hai, inserire il pdf della certificazione, anche in questo caso funziona come prova a supporto.

Referenze e Competenze

Se hai qualche cliente, collega, con cui sei in buoni rapporti, potresti chiedere di lasciare una referenza nel tuo profilo sul tuo operato.

Nell’esempio del ristorante, abbiamo detto che un criterio di scelta è rappresentato dalla presenza di persone all’interno del locale (ma anche dalle recensioni ottenute

su siti come Tripadvisor o Google) per cui allo stesso modo la presenza di referenze sul nostro profilo, andrà ad aumentare la nostra “Social Reputation” e ad accreditarci agli occhi del cliente.

Inserisci le Skill

Definire in modo accurato quali sono le competenze che ci contraddistinguono è utile a definirci come esperti in un determinato settore.

Perchè è importante inserire le skill?

I membri che aggiungono 5 o più skill ricevono fino a 17 volte più visualizzazioni del profilo rispetto a chi non le inserisce o ne inserisce troppo poche.

Quindi quante ne devo inserire?

È consigliato inserire almeno 3 skill principali e almeno altre 7 collaterali per un totale di 10.

Suggerimenti finali per il tuo profilo LinkedIn

Più il tuo profilo è completo, più sembrerai credibile e legittimo. Aggiungi i tuoi profili Twitter, Facebook, Snapchat e Instagram (se li usi professionalmente). Anche la tua e-mail e il tuo numero di telefono dovrebbero essere visibili, insieme al sito web della tua azienda.

Pubblica!

Cerca di condividere contenuti e commentare articoli e post di altri, stando attendo agli argomenti che vengono trattati, così la tua sezione attività risulterà ricca e questo dimostrerà la tua presenza attiva sul social, gli argomenti di tuo interesse e aumenterà le interazioni!

Nella sezione In Primo piano, potrai poi dare ancora più risalto a post, articoli, video che ti riguardano o che potrebbero interessare al tuo cliente, aggiungendo link, media e post che saranno così ben in evidenza subito dopo la tua Headline!