Se c’è un lascito positivo della pandemia Covid-19, è la nascita di un modello di Vendita Sostenibile: lo Smart Selling.

Passare, infatti, da una vendita di persona, fatta di visite dai clienti, magari con trasferte nazionali o internazionali, ad una che impiega il Digitale, porta grandi benefici:

  1. Alle casse dell’azienda, che risparmia di trasferte
  2. Alla schiena del venditore, che evita di passare ore in auto, treno o aereo
  3. All’ambiente, perché si risparmiano numerosi kilogrammi di CO2.

Abbiamo fatto alcuni conti.

Prendiamo l’esempio di Carlotta, un’imprenditrice di Modena, che lavora nell’automotive. La sua azienda è una di quelle che producono componentistica per i motori. I suoi clienti sono sparsi per l’Italia: nella Motor Valley, ma anche (tanto) a Torino.

Parlando di Smart Selling, Carlotta mi racconta di come fosse abituata, prima della pandemia, a fare Modena-Torino un paio di volte al mese. A volte per una riunione sola. Che a volte saltava.

“Ma ci pensi quanto spreco di soldi – e quanto inquinamento per niente? – mi dice – oggi queste riunioni le facciamo online, non credo che torneremo a farle dal vivo con la stessa frequenza.”

Non lo credo nemmeno io; anzi, spero proprio che non sarà così.

Io e Carla facciamo a questo punto due conti.

Modena-Torino 320KM e ritorno, fanno 640KM. Per poco che si spenda, sono 160€ di viaggio ed 8 ore di trasferta, oltre al tempo passato in riunione. Per poco che si inquini, un’auto omologata Euro6d emette fra i 50 (ipotetici) ed i 100 (conservativi) grammi di CO2/km: non meno di 32 kg di anidride carbonica, probabilmente più di 64.

E se Carla facesse Smart Selling?

Spesa ed ore di trasferta si azzerano. La CO2 prodotta invece no, perché le videoconference inquinano – anche se l’esatto quantitativo è ancora fonte di dibattito: secondo uno studio della Purdue University, una videoconference emette fra i 150 ed i 1000 grammi di CO2 all’ora (Utility Builder, ripreso da Forbes, stima ancor meno: 50 grammi all’ora) Per la stessa ora di riunione, parliamo di 1kg nella peggiore delle ipotesi, contro i 64kg consumati per la trasferta.

Smart Selling: la Vendita Sostenibile

Le cose non migliorano se si parla della classica trasferta Milano-Roma. Secondo l’Air Transport Action Group, volare produce circa 285g/km a passeggero – mentre secondo l‘Ufficio Federale dell’Aviazione Civile (svizzera), si parla di 66 g/km. Per un Milano-Roma andata e ritorno, 1200KM, insomma, possiamo stimare fra gli 80 ed i 340 KG di CO2. E questo senza contare il taxi da e per gli aeroporti.

Quindi, un Key Account Manager che abbia da visitare clienti a Roma, dovrebbe considerare di fare nella più conservativa delle ipotesi almeno 80h di riunione (due settimane intere), prima che lo Smart Selling diventi meno ecologico di una trasferta. ne consegue che una Vendita Sostenibile passerà necessariamente per lo Smart Selling.

Se il commerciale, anziché in aereo, la trasferta la facesse in treno, ovviamente la situazione cambierebbe: il treno (stima Legambiente) consuma circa 40g/km per passeggero, meno della metà di un’auto a combustione termica. In questo scenario, i kg di CO2 diventano 48 – e così le ore di Smart Selling che bisognerebbe fare per consumare di più di una trasferta in treno Milano-Roma.

Certo, non tutti i commerciali volano da Milano a Roma per visitare i clienti: molti hanno territori più circoscritti. La maggior parte degli Agenti di Commercio con cui abbiamo lavorato, però, si vanta del proprio kilometraggio annuo, con cifre che spesso superano i 40.000km annui. Anche supponendo un uso promiscuo al 75%, questo vorrebbe dire 30.000km di visite a clienti ogni anno: circa 150 km per giornata lavorativa, cioè 15kg di CO2 al giorno. Al pessimistico tasso di 1kg/h che abbiamo attribuito allo Smart Selling, dovremmo superare le 15 h di videocall al giorno per inquinare più dell’uso dell’auto. Se usiamo le stime più conservative, le ore diventerebbero 750. E tornando ai costi, di sola gestione dell’auto 30.000km costano circa 6.000€ all’anno; una licenza annuale di Zoom, una Webcam Full HD Logitech top di gamma, cuffie apposite ed un contributo per una connessione in fibra Fastweb a casa per il venditore non arrivano a 1000 €.

Con queste cifre – ribadiamo, molto conservative per lo Smart Selling, ottimiste sull’auto – ogni viaggio superiore ai 10KM produce più CO2 di un’ora di videoconference. Per quanto sia possibile che alcuni colleghi facciano tratte inferiori, nella stragrande maggioranza dei casi possiamo affermare con certezza che, se vogliamo evolvere il nostro modello commerciale verso una Vendita Sostenibile, dobbiamo pensare allo Smart Selling.