Per ogni commerciale nel tech, la demo software è uno dei momenti centrali del processo di vendita: è ciò che spesso convince il cliente a comprare.

Ma è tutt’altro che semplice.

Cosa intendiamo per demo software

Intendiamo in questa categoria tutto ciò che richiede che il cliente osservi il nostro schermo, mentre noi mostriamo diverse operazioni di una pagina dinamica o di un’applicazione. Ad esempio, la dimostrazione di siti web, di landing page, di software SaaS o on premise che siano, sia front-end che back-end, ma anche di progetti di Machine Learning. Esempi di demo possono essere anche presentazioni di progetti architettonici, in quanto illustrare un rendering in 3D assomiglia più alla demo che ad una presentazione statica in Power Point e così anche l’illustrazione di progetti di ingegneria complessi (linee di produzione, robotica, sistemi idraulici o di areazione che richiedano la condivisione di simulazioni e non solo di slide).

Il momento della demo è cruciale e, come la presentazione del prodotto fisico, può intervenire in diversi momenti del processo di Smart Selling: in alcuni casi viene svolta in prima visita, più probabilmente in un secondo incontro dedicato, a volte in riunioni che includono un più ampio numero di partecipanti rispetto ai classici incontri commerciali, in quanto si cerca di radunare diversi influenzatori del processo d’acquisto o end user. In alcuni casi, tipicamente quelli di demo più semplici, può essere svolta contestualmente alla presentazione della proposta.

Una difficoltà aggiuntiva della demo, ben nota a qualunque commerciale in ambito software, è che spesso viene condotta da, o con, figure tecniche, pre-sales o tecnici IT che non sempre sono particolarmente sensibili alle dinamiche comunicative tipiche di una presentazione commerciale. Se questi colleghi, da un punto di vista di know-how tecnico e di uso degli strumenti sono molto preparati, per garantire l’efficacia commerciale è necessario un allineamento non sempre semplice.

Parleremo in questo caso di comportamenti efficaci per una demo software, a prescindere da quale figura stia gestendo la demo stessa, dando anzi per assunto che nella call siano presenti, lato fornitore, più di una persona (commerciale e tecnico, ad esempio).

Abbiamo già evidenziato in diversi momenti, nel libro Smart Selling, l’importanza di essere preparati. In una demo software questo vale ancor di più, per le stesse ragioni elencate parlando di prodotti fisici: è il nostro momento per stupire il cliente con un’esperienza eccellente.

Come rendere una demo software efficace

Per essere efficace, una demo (sia in Smart Selling, sia dal vivo) deve essere:

1. Chiara. Ogni elemento che viene dimostrato deve essere percepito distintamente, recepito e potenzialmente anche memorizzato dal, o dai clienti.
2. Concreta. Più che mostrare le schermate, una demo deve dimostrare dei casi d’uso specifici. Ad esempio, se mostriamo un ATS (software per la gestione delle candidature), può essere più adatto mostrare il flusso a partire da un esempio pratico – il tracciamento di un candidato, dandogli un nome, un cognome, un profilo da inserire. Questo consentirà comunque di sviluppare un flusso di dimostrazione, centrato però sull’utente e sui suoi casi d’uso specifici, anziché su schermate asettiche.
3. Bidirezionale. La demo deve essere un momento di scambio con i clienti, non una dimostrazione di sapienza di prodotto. L’obiettivo della demo è quello di far percepire al cliente il valore del software, o del progetto, tramite una carrellata delle sue principali funzionalità. Per questo, deve essere costellata di interazioni con il cliente: domande, riformulazioni, verifiche. Il cliente deve guidare la demo, di tanto in tanto.
4. Focalizzata. La presentazione delle prestazioni deve fare riferimento a quanto scoperto circa i bisogni e le attese del cliente, con esempi concreti: una demo generica produce una sensazione di scarsa pertinenza e valore.
5. Concisa. La durata della demo deve essere proporzionata, senza dilungarsi su aspetti non centrali per l’interlocutore, come indicato al punto precedente. Spesso tendiamo a voler mostrare ogni funzionalità, più per nostro “piacere personale” che per reale utilità, ma è un errore che possiamo cercare di evitare concentrandoci più sul cliente, che sul software.
6. Ritmata. Sia a livello di esposizione, sia di bilanciamento degli argomenti, la demo rischia più di ogni altro momento della trattativa di trascinarsi con lunghi momenti di silenzio, mentre si cerca di mostrare un menu o una schermata in modo completo. Mantenere il ritmo, invece, serve a tenere l’attenzione elevata il più possibile.

Tutto questo, in Smart Selling, si complica, perché l’attenzione del cliente è ancor più flebile: a distrarlo non c’è solo il cellulare, ma anche Outlook e le dodici tab del suo browser, inevitabilmente aperte sullo sfondo.

Si complica anche perché lo schermo condiviso si prende tutta la nostra attenzione, facendoci dimenticare il cliente.

Questo è particolarmente vero con alcune piattaforme, come Google Meet, che inspiegabilmente gestiscono in modo separato lo schermo condiviso e le miniature video, rendendo necessario un continuo ed improbabile ALT+TAB per alternare fra cliente e software. Fortunatamente, Meet raramente utilizzato da aziende software, che favoriscono piattaforme più potenti e specifiche (come l’onnipresente Zoom, ma anche Webex, GoToMeeting, Teams stesso). Per ovviare a questo problema di Meet, dobbiamo ricorrere a funzioni come lo Split Screen o il doppio schermo.

Per mantenere l’attenzione elevata, oltre a rispettare i sei criteri indicati in precedenza, dovremmo quando possibile evitare il monologo; non solo rendendo la presentazione bidirezionale, come già indicato, ma anche alternando le voci (commerciale – tecnico) secondo uno schema concordato, per non sovrapporsi e rendendo la presentazione interattiva con il cliente. Se, come in molti casi, la demo viene condotta da venditore e pre-sales, è importante che entrambi parlino, con una chiara distinzione di ruoli e di regole per il passaggio di parola.

Presentare a due durante una demo software richiede affinità e sintonia, perché mantenere equilibrio è estremamente difficile. Prendiamo uno scenario abbastanza tipico: commerciale espansivo e pre-sales analitico, che devono alternarsi nella presentazione. Il pre-sales potrebbe andare sul tecnico, dilungandosi su minuzie magari con un tono un po’ piatto; il commerciale intervenire cercando di “rianimare” la situazione e magari aprendo parentesi poco organizzate; al che il pre-sales potrebbe irrigidirsi, ignorare ciò che è stato detto dal collega, riprendere con un imbarazzante “dicevamo…” e così via.

Questo sbilanciamento è dovuto anche al fatto che tipicamente, nella demo software la palla rischia di passare al tecnico, il che spesso è fonte di timore per il commerciale. Per ribilanciare, è possibile provare a svolgere la demo come una sorta di intervista: il commerciale può tenere le redini del discorso descrivendo i casi d’uso adatti per il cliente, e chiedendo al tecnico di eseguire le operazioni corrette per gestire quella situazione. D’altra parte, il commerciale è l’esperto assoluto del cliente, dei suoi interessi e bisogni; il tecnico, invece, del software e delle sue numerose e complesse relazioni interne.

Questo porta la dimostrazione di un modulo per il monitoraggio dei crediti verso clienti da un piatto “da qui si accede alle scadenze, ad esempio, con questo tasto possiamo impostare una mail automatica di sollecito” ad un più dinamico: “Mettiamo l’esempio di avere, come vi capita spesso, 15 o 20 fatture scadute al mese. Il monitoraggio ed esecuzione dei solleciti è un’attività lunga. Marcello, come si potrebbe fare?”.

In alternativa, l’alternanza di voci può essere fatta col cliente, domandando a lui di darci un caso d’uso.

“Da qui possiamo creare la scheda del cliente. Facciamo un esempio: come si chiamava l’ultimo cliente con cui hai fatto una consulenza? Giovanna Reale, qui inseriamo il nome, qui il cognome. Da dove hai generato questo nominativo? Un lead da prospezione a freddo? Possiamo inserire l’informazione da questo menu a tendina”.

Questa alternanza di voci è centrale quando il contenuto rischia di diventare ingombrante e complesso da seguire. Anche solo questa variazione genererà una maggiore attenzione.

Empatia digitale nella demo software efficace

Un’altra accortezza necessaria, da parte di entrambe le parti potenzialmente coinvolte in una demo, ma spesso più demandata al commerciale, ha a che vedere con l’empatia.

Dal vivo, quasi (quasi) ogni commerciale ha la sensibilità immediata di capire, dal linguaggio del corpo del cliente, se le argomentazioni che sta portando avanti sono centrate o se l’argomento risulta noioso oppure interessante. In Smart Selling, dobbiamo trovare delle modalità per recuperare esplicitamente delle quote di empatia.

La soluzione minima è quella di fare ancor maggiore attenzione all’ascolto, cercando di sintonizzarsi sul tono, far parlare spesso il cliente e cogliere più che le parole, i silenzi ed i dubbi inespressi.

La soluzione migliore è invece, quando possibile, massimizzare l’immagine del cliente, a scapito della applicazione.

Diverse piattaforme hanno diverse modalità di gestire questo meccanismo: passa del tempo a fare pratica.

In generale quasi tutte le piattaforme consentono, collegando un secondo schermo, sul primo mettere il cliente e sul secondo – condiviso con l’applicazione di web-conference, fare scorrere la demo.

Su Zoom (e così su Webex), ad esempio, c’è grande flessibilità per gestire questo problema, Durante la condivisione dello schermo possiamo allargare o ridurre le miniature dei nostri interlocutori in modo da vederne uno o più, oppure per allargare la dimensione della miniatura dell’interlocutore. Possiamo usare la funzione “pin/fissa video” per mantenere una persona specifica sempre in evidenza e regolarci di conseguenza alle sue reazioni. E se le miniature fluttuanti sono scomode da gestire perché occupano spazio sullo schermo e bisogna spostarle per raggiungere alcuni menu, c’è l’opzione “side-by-side”, che – in Zoom – consente di cambiare la dimensione dedicata alla presentazione e quella dedicata al cliente, semplicemente trascinando la schermata verso destra o sinistra.

Per contro, Google Meet è una piattaforma pensata per altri scopi: per una demo è meno adeguata, proprio perché non consente, come già menzionato, di tenere attive le miniature assieme alla finestra in corso di condivisione, a meno di ricorrere a Split Screen o doppio schermo.

Teams dà molto spazio allo schermo condiviso comprimendo invece le miniature tendenzialmente in basso, con l’effetto che cercando di guardare un cliente, finiamo per guardare in basso, con un disallineamento oculare non favorevole alla comunicazione. Anche in questo caso è indicato il doppio schermo.