Vendere in remoto nel B2B

Fra tutti i settori, il B2B nei servizi a valore aggiunto sembra il più semplice in cui provare a vendere in remoto.

D’altra parte, questo settore non richiede grande presenza fisica: il processo di vendita è del tutto disgiunto da un oggetto fisico.

Esempi di servizi che rientrano in questo settore possono essere:

  • Fiscali (commercialisti, tributaristi)
  • Finanziari ed assicurativi (gestori di banca, servizi di tesoreria, broker o agenzie assicurative)
  • Legali (studi di avvocati)
  • Marketing e comunicazione (pubblicità, digital marketing)
  • HR (servizi di selezione del personale, head hunting, formazione, paghe e contributi, finanza agevolata, somministrazione)
  • IT (servizi Cloud, vendita di software e piattaforme specifici)
  • Facility Management e servizi generali (pulizie, portierato, sanificazioni, riparazioni generali, office management)

In tutti questi casi, è facile pensare che vendere in remoto sia un’ottima alternativa alla vendita tradizionale. Oltre all’immaterialità del servizio (adatto quindi ad essere veicolato digitalmente), spesso i buyer – nel B2B – tendono ad essere presenti su LinkedIn e, dunque, è più semplice contattarli e parlare con loro.

Non tutte le aziende in questo settore, però, hanno ancora sfruttato appieno il potere dello Smart Selling.

Di seguito facciamo un esempio di come uno Smart Seller potrebbe vendere in remoto nel B2B dei servizi complessi.

Beatrice è Account Director per un’agenzia di comunicazione. Tradizionalmente, il suo ruolo è quello di trovare nuovi clienti, portarli in Agenzia e curare il rapporto con essi, facendo da trait d’union con il Project Manager e lo staff dell’Agenzia.

  • Beatrice ha un profilo LinkedIn estremamente professionale e curato. Riepilogo e sommario sono molto chiari, indicano senza, veicolato tramite riepilogo e sommario chiari, incisivi e, soprattutto, orientati al cliente. Il profilo deve riprendere l’immagine coordinata aziendale, mantenendo però una sua indipendenza.
  • Ogni volta che incontra una nuova persona, virtualmente o dal vivo, presso le aziende di cui è Account, propone di collegarsi su LinkedIn. Non si collega in modo passivo, ma fa sempre una richiesta di contatto personalizzata, in modo da scambiare qualche parola virtualmente.
  • Oltre a ciò, ha una lista di Prospect interessanti – aziende con cui vorrebbe lavorare. Studia i nominativi delle persone “chiave” in azienda: Marketing, Vendite, ma anche HR. Seleziona sia i decisori (C-Level, manager), sia i loro collaboratori, prediligendo le persone più attive su LinkedIn. Anche con loro, confeziona richieste di contatto personalizzate, mirando a conversare con i nuovi contatti, ove possibile.
  • Due o tre volte a settimana, Beatrice ripubblica contenuti o prodotti dalla propria Agenzia (case history, report, novità) oppure da testate digitali di settore. Aggiunge qualche sintetico commento dalla propria esperienza e tagga quasi sempre qualche cliente o prospect che può essere interessato/a a quel contenuto. Per decidere cosa pubblicare, usa spunti di questo tipo.
  • Una volta a settimana, pubblica un breve post testuale proprio, in cui fa dello storytelling su come ha aiutato questo o quel cliente a risolvere un problema. Usa uno stile un po’ graffiante, diretto, quasi brusco per i suoi post. A volte aggiunge un’immagine, a volte no. Generalmente prepara in anticipo questo post, in base a quanto le capita in settimana.
  • Il quinto giorno, Beatrice pubblica il suo “contenuto forte“, o Locomotiva (per una definizione, guarda questo articolo). Il contenuto forte è una settimana un video in cui Beatrice analizza una campagna di marketing “recente” comparsa sui media nazionali e ne presenta obiettivi, punti di forza ed aree di miglioramento. L’altra settimana, invece, pubblica una guida in PDF, con una grafica molto accattivante, in cui spiega alcuni spunti per un e-commerce efficace, anche in questo caso analizzando alcuni siti.
  • Sul contenuto forte, Beatrice invia direttamente le proprie guide e video a clienti e prospect, generalmente taggandoli su post e poi riproponendo in una semplice newsletter i contenuti pubblicati in settimana.
  • Infine, assieme ad alcuni colleghi, hanno creato un Podcast d’Agenzia. Beatrice si alterna ad un altro collega Account ad intervistare alcuni clienti e prospect, coinvolgendoli per farsi raccontare la loro esperienza ed approccio. Tramite questa leva, riescono sia a fidelizzare clienti già esistenti, sia ad acquisirne di nuovi, dando come promessa quella di un po’ di visibilità aggiuntiva.
  • Le trattative vengono poi svolte in modo ibrido: tendenzialmente il primo contatto con un prospect avviene via Zoom, anche con la scusa del Podcast. A questo punto, Covid permettendo, Beatrice propone un incontro di persona per una presentazione del portfolio di Agenzia, anticipato però da un’e-mail con un link ad un sito in cui sono inclusi i contenuti prodotti da Beatrice e dai suoi colleghi. Due giorni prima dell’incontro, Beatrice fa una telefonata al cliente o prospect, chiedendo quale dei contenuti sia più coerente con le sue necessità, in modo da farsi un’idea.
  • A questo punto, Beatrice “affina” la sua preparazione della trattativa, visitando siti web e profili LinkedIn, cercando elementi che le facciano capire il perché delle preferenze emerse, oppure in generale comprendere alcuni insight.
  • Dopo la presentazione, Beatrice inserisce tutte le informazioni in CRM, inclusi gli step di ricontatto, definiti secondo una precisa Sales Cadence:
    • il giorno dopo l’incontro, un ringraziamento con un link ad un contenuto utile;
    • Tre giorni dopo l’incontro, un contenuto prodotto “ad hoc” in Agenzia a supporto delle esigenze emerse;
    • Una settimana dopo l’incontro, Beatrice chiama il cliente per fare follow-up e prevedere un eventuale secondo incontro;
    • A trattativa ultimata, fa una “copertura mediatica” dell’accordo stretto (in accordo con il cliente) in modo da dare visibilità al progetto che sta avviando
    • Una volta che il progetto è live, poi, chiede recensioni sul proprio profilo LinkedIn, che poi passa al Marketing affinché vengano prodotti post per la pagina aziendale.
  • Beatrice inoltre è diventata esperta nell’uso di Trello, che le serve per iniziare ad impostare il lavoro del team di Agenzia assieme al Project Manager, dando il passaggio di consegne. Resta aggiornata su ciò che accade nel progetto consultando Trello (risparmiandosi, così, diverse riunioni di status update).