Francesco è un consulente di vendita per un concessionario di auto.

Durante il lockdown del 2020 ha dovuto, come tutti i colleghi del settore, affrontare il crollo del flusso di clienti in salone ed ingegnarsi per affrontare la complessa situazione. Un gran peccato, data la schiera di interessanti modelli nuovi che la casa aveva previsto per il 2020-2021… Con il ritorno dei casi e le successive restrizioni di fine 2020 però, Francesco ha potuto agire tempestivamente.

  • Si è fatto come prima cosa dare dai colleghi del CRM una lista di clienti con vetture più vecchie di 4 anni e diesel euro 5 o inferiori.
  • Ha preparato un’e-mail, presentandosi come lo specialista PHEV, accennando come aggancio ad alcuni dati relativi al calo di valore registrato dai veicoli diesel, negli ultimi anni. In questa e-mail, anticipa una telefonata di follow-up all’e-mail.
  • Poi, monitora l’apertura dell’e-mail grazie alle notifiche del CRM ed esegue la telefonata di follow-up, dando priorità ai clienti che hanno aperto l’e-mail.  Nel corso della telefonata, sonda l’interesse del cliente ad approfondire il tema delle opportunità fiscali in corso, invitando ad una veloce presentazione, via videochiamata di WhatsApp, del range di veicoli elettrici.
  • La videochiamata via WhatsApp viene svolta dapprima in ufficio, ove Francesco pone una serie di domande ai clienti per valutare la loro situazione. Poi, si alza e si muove per il salone, usando il cellulare con la fotocamera posteriore per svolgere la demo statica delle auto di possibile interesse per il cliente (per un approfondimento su questa modalità, puoi leggere questo articolo) Per chiudere il cerchio, propone una seconda videochiamata (anche immediata, nel caso fosse possibile) in cui il cliente mostra a sua volta la propria auto, in modo da dare una prima valutazione dell’usato.
  • Al termine della videochiamata, Francesco propone di aggiungere i clienti su Instagram e Facebook, per restare aggiornati; e chiede al cliente se abbia apprezzato questa consulenza “in remoto”, ed in caso positivo, chi dei suoi contatti, famigliari o colleghi possa apprezzare lo stesso tipo di assistenza – così da contattarli, sui social o telefonicamente.
  • Sia che il cliente accetti la videochiamata, che non la accetti, o che non risponda ai primi contatti, Francesco ha pronte tre diverse e-mail di follow-up, con testi leggermente differenziati, in cui entra più nel dettaglio dei rischi delle vetture vecchie ed invia un link ad un suo post sul profilo Facebook professionale in cui ripubblica un articolo, scritto di suo pugno sul blog della concessionaria, che parla della “morte del diesel”.
  • A tutti quelli che aprono il link (anche in questo caso, rilevato dal CRM), oltre alle persone con cui ha fatto la videochiamata, manda poi una richiesta di contatto su Facebook e, nel messaggio di accompagnamento, allega il link ad un video di YouTube sulla presentazione del modello PHEV di punta della casa.
  • A seconda dello storico di contatti, esegue poi un’ulteriore telefonata di follow-up: per riproporre una video-chiamata a chi non l’ha accettata; per proporre un “test drive a domicilio” (con auto sanificata!); oppure per prendere un primo contatto.
  • Contrariamente ad alcuni colleghi, Francesco tratta l’e-commerce come un’opportunità, non come un concorrente. Lo presenta professionalmente ai clienti durante la call, consultandolo con loro in condivisione schermo in modo da guidare il cliente nella scelta del modello desiderato, comprendendone le preoccupazioni ed aiutandoli a superarle.
  • Nel tempo, continua a mantenere viva la propria strategia di pubblicazioni su Instagram e Facebook, usando i Reels e le Storie per informare giorno per giorno su piccole novità o curiosità sui mezzi presenti in salone, mentre post su Facebook per proporre articoli, Instagram per ripubblicare video di YouTube.
  • In particolare, usa Reels e Storie anche per mostrare la propria attività di Smart Selling, pubblicizzando le referenze dei clienti contenti di essere serviti in digitale.